Выбор системы оплаты труда торговых представителей

Здравствуйте, в этой статье мы постараемся ответить на вопрос: «Выбор системы оплаты труда торговых представителей». Если у Вас нет времени на чтение или статья не полностью решает Вашу проблему, можете получить онлайн консультацию квалифицированного юриста в форме ниже.

В торговой компании для оплаты труда торговых работников используется комиссионная система: за полностью отработанный месяц работникам гарантируется по условиям трудового договора заработная плата исходя из установленных тарифов (фиксированная часть) + добавочные выплаты (переменная часть).

Работа торговым представителем

Расчет процента от премии, выделяемой отделу. Размер процента зависит от объема выручки, прибыльности продукции, рентабельности продаж.

Клиенты в данном канале: кафе, бары, гостиницы, салоны красоты, рестораны; клубы, кинотеатры и тому подобное. Ассортиментная группа у таких клиентов сильно ограничена и задача торгового представителя — поставлять к ним свой товар. Как пример это может быть алкогольная продукция в кафе, рестораны, бары, гостиницы.

Производитель – это компания, которая является изготовителем товара. Она может продавать товар самостоятельно, используя, в том числе силы торговых представителей, так и через дистрибьюторов (дилеров). Производитель может иметь договора с посредниками (дилерами), а также иметь в штате торгового представителя, это не взаимоисключающие моменты.
Видимо я буду первооткрывателем. Устроился работать в кока-колу три года назад. Все было заебись, машина халявная, бонусы, акции. По зарплате не скажу что обижали, 50 всегда имел. Но сейчас идет глобальное сокращение штата, ищу куда податься теперь. Что касается работы — то терпимо, особенно если учесть что в регионах особенных альтернатив работы с такой зарплатой немного.

Сражения на полях внедрения стандартов продаж и amoCRM, организация работы тайных клиентов, а также тренинги с виртуальной реальностью. Только проверенные инструменты и самые новые «фишки» для роста продаж!

Нематериальная мотивация сотрудников

Представитель по продажам совершает визиты к различным клиента, в зависимости от продвигаемого им продукта, это могут быть розничные магазины, оптовые клиенты, поставщики, салоны красоты, организации по оказанию услуг и многие другие и своей деятельностью он приобретает бесценный опыт.

Как оценить успешность коммерческого агента? Прежде всего, по качеству его работы. Специалист, который постоянно наращивает объемы продаж и количество клиентов, максимально сокращает сроки реализации вверенной ему продукции, будет быстро подниматься по карьерной лестнице.
Зарплата: обязательный фикс, равный среднему по рынку, плюс процент, который в итоге даст больше заработка, чем средний по рынку. Только такая формула может удерживать высокоэффективного ТП в компании.

Немного лет назад торговый представитель входил в топ самых востребованных профессий, это было связано с ростом конкуренции и появления на отечественном рынке новых товарах, нуждающихся в продвижении. Что же сейчас представляет собой торговый представитель?

Кто такой торговый представитель?

Все, кто в последние годы занимался поиском работы, наверняка видели в газетах с объявлениями, на HR-порталах и даже просто на столбах объявления с вакансиями торгового представителя. Судя по количеству этих объявлений, можно сделать вывод, что на сегодняшний день торговый представитель — это одна из наиболее востребованных профессий на рынке труда. Они требуются многим компаниям, им предлагают очень высокую, в сравнении с другими должностями, оплату труда, тем не менее, открытых вакансий торгового представителя всегда множество. Так кто же это такой, почему он так востребован, и почему несмотря на высокую зарплату, всегда есть открытые вакансии — давайте попробуем разобраться.

Торговый представитель — это сотрудник, выполняющий роль посредника между двумя звеньями одной цепочки прохождения товара от производителя к потребителю, исключая непосредственно конечного потребителя. Например, посредник между производителем и оптовым поставщиком, между производителем и дистрибьютором, между производителем и дилером, между крупнооптовым и мелкооптовым поставщиком, между дистрибьютором и ритейлером, между дилером и розничным магазином, и т.д., вариантов может быть много.

Другими словами, любой представитель цепочки прохождения товара, кроме самых низших, использует торговых представителей, чтобы расширить сеть своих оптовых продаж и, соответственно, свой доход.

Главная цель работы торгового представителя — поддержание и увеличение объема оптовых продаж компании, на которую он работает, неважно, будь то непосредственный производитель или торговый посредник.

Чем занимается торговый агент?

Торговый представитель — это связующее звено между производителем определенной продукции и ее реализаторами (продавцами). То есть, он этакий посредник, который договаривается о сделке, определяет и рассчитывает количество поставляемой продукции, следит за своевременной выплатой денег и другие цели и задачи торгового представителя, которые он выполняет ежедневно.

Учитывая большой объем информации, которым необходимо оперировать на протяжении всего дня, компания ABMDD создала продукт, задача которого значительно упростить и автоматизировать процесс с помощью воронки продаж, за счет чего увеличить эффективность ТП.

В приложении “Альт” отображаются все данные о клиентах, количество товара на складе, уровень задолженности покупателя, документы, таски, поручения от руководителя что должен делать торговый представитель и возможность построения маршрута между торговыми точками. Он строится таким образом, чтобы расстояния между пунктами было минимальное и ТП тратил меньше времени на передвижения, которые, кстати, также можно отслеживать с помощью GPS навигатора.

Торговый представитель демонстрирует продукты клиентам, показывая им, как они увеличат продажи и уменьшат затраты. Есть два типа агентов: внутренний — представитель работает в офисе и внешний — посещает клиентов, работает в поле.

В обязанности того, что делает торговый агент, обычно входит:

• продажа товаров, продукции и услуг компании с целью увеличения прибыли;
• поиск потенциальных новых клиентов и покупателей;
• объяснение преимуществ продуктов, товаров или услуг;
• обслуживание существующих клиентов;
• отслеживание объемов, чисел и маржи путем просмотра отчетов о продажах;
• развитие прочных отношений с ключевыми клиентами для поддержания высокого уровня обслуживания и лояльности клиентов;
• предоставление клиентам ожидаемого бюджета, соглашений об оплате и сметы доставки.

В обязанности того, чем занимается торговый агент, должно также входить отслеживание текущих рыночных изменений и тенденций, мониторинг колебаний рынка, а также активности конкурентов.

Помимо глобальных целей, торгпреды должны ставить себе ежедневные задачи, касательно продвижения продаж, обслуживания существующих клиентов и создания новых учетных записей.

Требования: нужно ли образование?

Как уже было сказано ранее, чтобы стать торговым агентом, вам не нужно иметь высшее образование. Достаточно будет только среднего, так как в данной работе все зависит именно от ваших навыков, которые можно приобрести на практике. Однако стоит отметить, что высшее образование вам точно не повредит, так как крупные компании зачастую в первую очередь выбирают тех кандидатов, у которых оно имеется.

Естественно, в небольших фирмах все может быть менее сурово, поэтому вы всегда можете начать работать в небольшой компании, параллельно учась на заочном отделении, чтобы через пару лет иметь возможность либо подняться на более высокий уровень в своей компании, либо перебраться работать торговым агентом в более серьезное предприятие.

Какие обязанности торгового представителя приоритетны для успешной работы, формулируется в должностной инструкции. Из этих обязанностей формируется и зона ответственности специалиста за недобросовестность на службе. Наказание за некомпетентность предусмотрено трудовым, уголовным законодательством и Кодексом об административных правонарушениях. Представитель несет ответственность за:

• нанесение материального ущерба организации;
• халатность в работе, невыполнение своих обязанностей, незаконное распоряжение имуществом;
• разглашение коммерческой тайны;
• невыполнение правил и обязанностей, закрепленных в должностной инструкции;
• грубость с клиентами, сотрудниками и нарушение правил вежливости;
• действия вне своей компетенции.

Требования к кандидату

Торговый представитель – посредник, который рекламирует, демонстрирует, продает товар или заключает договоры (контракты) на их поставку. Поэтому вопросы на собеседовании торговому представителю задают специальные.

Являясь посредником между организацией и покупателем торговый представитель должен знать и уметь:

• осуществлять контакты с поставщиками и уже зарекомендовавшими себя покупателями (одиночные покупатели, торговые предприятия, организации);
• находить новых потенциальных клиентов, расширять свою клиентскую базу;
• вести телефонные переговоры, владеть компьютером, офисной техникой;
• продвигать товар на региональном рынке, то есть выполнять функции дистрибьютора;
• выполнять намеченный объем продаж, заказы клиентов;
• следить за ситуацией на рынке, предложениями конкурентов, быть в курсе предложений аналогичного товара другими представителями, регулярно проводить мониторинг рынка;
• вести необходимую документацию (отчеты о продажах, затратах на транспорт и презентации, контракты, договоры), четко планировать продвижение товара, грамотно составлять логистику, оптимизировать временные затраты на одного клиента;
• готовить и проводить презентации продукции, товара;
• осуществлять вен-селлинг (торговля с колес), выполняя функционал экспедитора.

В некоторых организациях в обязанности торгового представителя входит и работа с дебиторскими долгами, взаимодействие с отделом продаж, консультирование продавцов по вопросам специфики продаж конкретного товара.

При отборе кандидатов на должность торгового представителя обращают внимание на:

• уровень коммуникабельности, общую грамотность, навыки вербального общения, манеру поведения, индивидуальный имидж;
• самодисциплину, мотивированность на успех;
• желание повысить квалификацию, участвовать в тренингах, посещать курсы, стремление к самообразованию и самореализации;
• активность, работоспособность, умение быстро ориентироваться в ситуации;
• предшествующий опыт работы с клиентурой, присутствие собственной клиентской базы;
• наличие водительских прав, личного автотранспорта;
• средне-специальное или высшее образование;
• стрессоустойчивость, толерантность, выдержка;
• готовность работать вне четкого графика, в условиях постоянных поездок, командировок;
• знание основ мерчендайзинга;
• знание иностранного языка, языка региона.

Каждый из нас — продавец радости

Работа каждого продавца состоит в том, чтобы заряжать людей, дарить им радость и вдохновение. Несите клиентам хорошее на­строение, излучайте свет — это неотъемлемая состав­ляющая вашей профессии, и это надо отдельно тренировать.

Искренняя улыбка творит чудеса!

Большинство товаров и услуг все-таки улучшают жизнь клиентов, а значит, надо радоваться тому, что вы делаете. Если же клиент счастливей от ваших продуктов не становится, то нужно десять раз подумать: а то ли вы продаете, а тем ли вы занимаетесь?

Продавец, который не очень хорошо разбирается в своем продукте, но радуется этому миру и искрит по жизни, в итоге все равно работает успешнее, чем унылый и ворчливый эксперт.

Менеджер по продажам, профессия активная, требующая от человека стремления к активному развитию:

• Занимайтесь самообразованием. Вам желательно поднимать свою осведомлённость о том, что вы предлагаете клиентам. К тому же, полезно просто изучать искусство продаж, по книгам, видео, вебинары и т.д.

• Отслеживайте тренды в продажах. То есть следите за новостями и будьте в курсе происходящего. Подобное пригодится уже на более высоких должностях.

• Работайте по этому направлению. По сути, это наилучший путь оттачивать свои навыки. Пусть даже это будет стажировка, главное в конечно итоге получить опыт и работать по профилю в дальнейшем.

Обязанности представителя

Торговый представитель – выездная работа, 90 % которой проводится за пределами офиса. Специалист находится в постоянных разъездах между торговыми точками, что требует от него большой активности, продуктивности и выносливости. Основная цель торгпреда – сделать так, чтобы торговая точка закупила предложенный представителем товар. Но не все так просто.

Рабочий день специалиста обычно ненормированный, и даже если есть определенная норма в 8 часов, на практике торгпреду приходится уделять взаимодействию с клиентами заметно больше времени. Этот недостаток нивелируется тем фактом, что благодаря системе сложного оклада с бонусами, чем больше работает представитель, тем больше денег он в итоге зарабатывает.

Стандартные обязанности торгового представителя включают в себя:

• сбор информации. Специалист собирает и анализирует информацию о конъюнктуре рыночного сегмента, в котором работает компания его работодателя. Регулярному анализу подвергается спрос и предложение, цены, информация о конкурентах и т. д.;
• планирование. Сюда входит формирование стратегии продвижения группы товаров на территории, закрепленной за торговым представителем, и тактическое планирование – какие точки посетить, какие товары и в каких именно количествах в них надо продать;
• самообучение. В ходе работы торгпред постоянно изучает ассортимент продукции, которую он предлагает в торговых точках, совершенствует навыки коммуникации с клиентами, изучает правила демонстрации продукции, ее хранения и эксплуатации;
• ведение клиентской базы. Специалист записывает и хранит адреса торговых точек, фиксирует деловую надежность и платежеспособность клиентов, объемы продаж и закупок, ведет статистику по ключевым показателям. Без этого работа сильно сложнее;
• поиск новых точек. Работа торгпреда не ограничивается посещением старых точек продаж;
• работа с документами. К ним относятся сертификаты на продукцию, маршрутные листы и прайс-листы, бланки задач, ведомости и анкеты. Также торгпред работает с документами клиента – это договоры поставки, патенты, свидетельства о регистрации ИП и другие;
• мерчандайзинг. В ряде случаев торгпред может выполнять функции мерчандайзера. Он принимает участие в выкладке товаров на торговой точке таким образом, чтобы они моментально бросались в глаза покупателю – это положительно влияет на продажи.

Алгоритм работы торгового представителя

1. В первую очередь агент должен содержать себя в опрятном виде.
2. Быть в курсе показателей продаж своих точек.
3. Составлять на каждый день план действий.
4. Иметь при себе все, что может понадобиться в работе.
5. Посещение точки начинать с приветствия персоналу.
6. Знать имена всех, с кем ведете дела.
7. При посещении осматривать торговую точку, какая в ней размещена реклама вообще и конкретно вашей фирмы.
8. Отметить, какая есть продукция конкурентов, где размещена, возможно ли ее перемещение.
9. Обдумать способы увеличения представительности вашей продукции.
10. Опросить людей, чтобы выяснить, какая продукция им нужна.
11. Презентовать ваш товар поясняя, какие свойства товара выделяют его среди других и какую выгоду получит клиент от его использования.
12. Следить, чтобы выкладка товара соответствовала политике компании.
13. Следить за заполнением необходимых бумаг, составлять отчет о сделанном.
14. Фиксировать планы по каждой точке.

Заработная плата торгового агента

Заработная плата торгового представителя состоит из фиксированной ежемесячной суммы и от процентов за выполнения плана, специальных целей, поставленных компанией на какой-то промежуток времени. К тому же, агенты часто получают премии, надбавки.

За невыполнения некоторых пунктов предполагаются штрафы. Поэтому заработная плата агента зависит от множества факторов, а именно: от самой фирмы, от выполнения поставленных целей и задач, от количества проданного товара, от кредитоспособности клиентов, от поиска новых торговых точек и многого другого. Говорить о какой-то конкретной цифре не стоит, поскольку она может сильно отличаться каждый месяц.

Что мотивирует сотрудника торговой фирмы развиваться:

1. Стремление подняться по карьерной лестнице.
2. Хорошие результаты работы.
3. Поддержка положительного имиджа компании.
4. Высокая заработная плата.

Как стать успешным торговым представителем

Чтобы добиться успеха в этой профессии, нужно обладать определенным складом характера или не останавливаться перед изменениями в поведении, так как скромные, молчаливые и некоммуникабельные люди не смогут получать высокие результаты.

Чтобы преуспеть, нужно быть разговорчивым, быстро реагировать на происходящее, обладать навыками формирования положительного впечатления, быстрой оценки ситуации и разработки оптимального плана. Навыки торгового представителя должны помогать ему в убеждении продавцов в доходности, популярности и качестве товаров, которые он предлагает.

Также стоит обладать дисциплинированностью и подвижностью, ведь день короткий, а нужно посетить множество магазинов, каждому уделить внимание и составить отчет.

Если от природы нужные качества вам не даны, то стоит рассчитывать на силу воли, самоорганизацию, самоконтроль и способы бесконфликтного ведения разговора. Этому можно научиться с помощью учебников и тренингов.

Первую работу этой области стоит искать по вакансиям производителей, а не дистрибьюторов, плюс такой работы в предоставлении автомобиля, топлива и мобильной связи. Кроме того, с работы на производителя стоит начинать карьеру из-за простоты, ведь у дистрибьютора меньше заработок, требуется свой автомобиль, и другие минусы, но трудоустроится к нему сложнее.

Единственный способ стать профессионалом в этой области – это с первых дней максимально стараться, стремиться во всем разобраться и нацеливаться на результат.

Похожие записи:

• На какую помощь от государства могут рассчитывать многодетные родители?
• Молодые мамы Подмосковья смогут выбирать: подарок новорожденного или 20 тыс руб.
• Ежемесячное пособие по уходу за ребенком до 1.5 лет в 2023 году